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税務総合戦略室 室長通信 第五十四回 
コンサルタントという職業

第87号(2017年02月01日発行分)

執筆者1

『税務総合戦略室』では会計帳簿・決算書・申告書の作成業務は基本的に行わず、現在の顧問税理士だけでは解決が難しい国際税務、事業承継、相続、税務調査対策などに関するセカンドオピニオンサービスに特化した業務を行っています。つまり、私達は「税務コンサルティング」を主とした仕事を行う、税のコンサルタントだといえます。
そのため、お客様は私達に対し、高度な税務知識とありきたりではない適切な助言を期待して業務を依頼されているものと自覚しています。

コンサルタントとは何者か

コンサルタントの種類は多岐にわたっており、おそらく一番多いと想像される経営コンサルタント以外にも様々なものがあります。環境コンサルタント・ブライダルコンサルタント・きものコンサルタント・選挙コンサルタント・イメージコンサルタント……。資格が必要とされるものもあれば、「専門家です」と名乗れば誰でもコンサルタントに成れてしまうものもあるようです。
 顧客が抱える何かしらの課題を解決する方法を提供することがコンサルタントの仕事ですが、その手段として問題の発見・提起だけを行う場合もあれば、対策案を立案し成果を出すところまで、さらにその先に継続して保守運用を行うところまで責務を負う場合もあります。
私達の仕事に置き換えれば、問題の発見(税務リスクの抽出)は最初に行う当然の業務であり、その発見された問題を解消するための対策を立案し、ご提案できなければ意味がありません。さらに自社株問題や相続などについては将来に向かって問題が蓄積しないように継続してフォローし続けることがより重要だと考えています。病気を発見し治療することだけでなく、病気にならないように見守る「予防医学」の発想に近いかもしれません。過去の問題を分析するだけの目線にとどまらず、未来に目を向けたいと思っています。

良きコンサルタントの姿

目に見える形で商品を作り販売しているわけではない私達がお客様に満足していただくためにはどうしたらよいのか考えてみました。

その1:高度な専門的知識を有していること。専門家である以上当然のことであり、そのために各税目の専門家を集めていますが、世の中や税法が変化する中、知識のアップデートは必須です。

その2:ただでさえ税金の話は難しいものになりがちです。その難しい話を難しいままご説明するのではなく、どれだけわかりやすくお伝えすることができるか。専門用語を羅列し内容的には間違いのないお話をしたとしても、お客様が理解できなければ零点です。論理的思考を持ち、どれだけ簡潔明瞭に(できればより楽しく)説明できるかが顧客の興味と理解を得るための鍵となります。

その3:お客様の会社とご家族の状況は千差万別です。型にはまった法律の知識を当てはめるのではなく、お客様それぞれの状況に応じた柔軟な対応が求められます。そうでなければ実現不可能な机上の空論で終わってしまうからです。とくに税務問題には正解のないグレーゾーン部分が幅広く存在するからこそ現実的なご提案が必要です。
その4:お客様の話をよく聞く力が求められます。一方的に自分の考えだけを話し、相手の言葉に耳を傾けない人物に胸襟を開いてくれる人はいません。また、信頼できる人物だと思っていただけなければ、相続の話など踏み込んだプライベートな相談をしてくれるはずもありません。

結局のところ「またあの人と会って話を聞いてみたい」と思っていただけるよう、良き社会人となるための努力をし、人間的魅力を高めるよう研鑽していくことが信頼されるコンサルタントへの道なのでしょう。

税務総合戦略室便り 第87号(2017年02月01日発行分)に掲載

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